深圳市玄武化妆品策划
化妆品公司普遍存在的问题和挑战 网站首页化妆品资讯

来源:玄武美业品牌营销策划阅读:1497


化妆品公司普遍存在的问题和挑战

中方股东在 化妆品公司成立初期给予了大力的支持,开放所有渠道资源、贡献出最好的代理商供 化妆品公司挑选和使用,并在销售政策上采取与中方股东产品搭车销售的策略,代理商出于对 A 公司的关系和信任,进货的积极性较高,因此在 2011-2012 年期间 化妆品公司的销量迅速蹿升,2012 年的销量达到 1500 万元。

代理商进货后销售情况非常不理想,普遍反映产品差异化程度不高、品牌影响力不足、促销手段效果不好等原因导致无法动销、产品大量积压,多数不愿再进货。C 化妆品公司在 2013 年的销量也大幅下降,与 2012 年相比下降了 44%。对销售数据的分析表明,销售额的下降不是局部性的问题,几乎在所有的销售区域、所有的产品系列都普遍出现。

这个销售业绩不但无法使股东满意,也使公司经营面临巨大困难。一方面,在员工中出现军心动摇的情况,由于收入的大幅缩水,几个得力的销售经理已经向公司表达了离职的意向;另一方面,经销商中也已经出现逃离的迹象,多数经销商降低减少进货量,有些已经中止合作。在财务方面,公司的资金链越来越紧张,虽然还没有危及到公司的生存,但也正在渐渐接近警戒水平。

化妆品公司经过全面分析和深入探讨认为,导致目前局面的核心问题如下:

1、营销战略的制定过于一厢情愿。

C 化妆品公司目前采用的战略只是基于公司股东的资源制定,没有充分考虑外部的环境和消费者的需求,实践证明这个仅给予资源制定的战略不是一个有效的战略。虽然 C 化妆品公司在制定营销策略时也花费很多心思,但终因战略失当、方向失准,导致所有努力付诸东流。

2、产品同质化严重。

化妆品公司目前销售的产品虽然是在 B 公司产品库中精选出来的,但具有同样功效和成分的产品在中国市场上非常普遍,产品本身的差异点少之又少,没有什么独特的卖点。特别是仅近几年来,韩国原装的护肤品越来越多地出现在市场上,化妆品公司产品的特点愈发显得平庸。

3、品牌力严重不足。

X 品牌自身的吸引力不足。X 品牌虽然在韩国有一定的号召力,但在中国是一个全新的品牌;在最近几年以“韩国血统”为卖点的韩国品牌和伪韩国品牌蜂拥出现,使 C 品牌的主打卖点“韩国血统”的含金量被逐渐稀释;X 品牌倡导的“防?养?复”的护肤理念过于宽泛和笼统,对中国消费者吸引力不够;天然、植物的营销概念已经被护肤品品牌广泛使用,已经成为护肤品的必备条件,对消费者的打动力越来越钝化。

X 品牌的目标市场跨度太大。中国的护肤品消费者已经高度细分,仅靠一个品牌打天下过于粗放。在一个品牌下面又涵盖了很多的产品系列,品牌的特点基本被模糊掉了,难以形成积累,这在品牌进入市场的初期更加危险。 品牌建设投入严重不足。在过去的三年中,化妆品公司把精力和财力主要投放在扩大销售和渠道开拓上,没有对品牌建设给予足够的重视。

4、渠道系统运作效率不高。

“渠道为王”适用于所有行业,但这句话在护肤品行业体现得更为淋漓尽致。C 化妆品公司充分利用中国股东 A 公司的渠道资源,在较短的时间内在 8 个省建立了分销系统。由于中方股东渠道资源比较丰富,化妆品公司对开发出的渠道商不够珍惜,往往是将货压下去之后就很少跟进了,对经销商和渠道终端的支持力度也比较有限,致使单店的产出处于较低水平。

5、促销手段效果不佳。

C 化妆品公司在销售终端采用的促销手法比较传统和单一,主要以人媒推介和买赠为主,推广时不太注重提高企业形象和消费者对企业产品的价值认同,难以形成忠诚的客户群。

化妆品公司终端促销策略缺少铺排和新意,往往是被动跟进,看到别的品牌有打折、自己也打折,别的品牌有买赠、自己也赠送。在促销时机上也比较传统,大部分都是在大的节日进行。

tags : 化妆技巧化妆品美容企业

本文链接: http://www.ouquan.cn/myzx/mydt/2015-04-28/3715.html

本文由入驻搜狐公众平台的作者撰写


上一篇:化妆的7个注意事项! 下一篇: 【年终盘点】2015化妆品行业十大事纪