干　货

数　据｜现　场｜商　道｜兵武开讲

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当小张拿着面霜、洗发露等商品走到收银台前准备付钱的时候，看到平时自己最常用的面膜整摆在收银台边的货架上，她毫不犹豫地拿了5片，对收银员说到：“这个也要。”殊不知，她已经中了化妆品店在收银区设下的“圈套”。

一个化妆品店的每一部分都有其独特的经济圈，看似只能付钱的收银台其实也有它专属经济价值，像屈臣氏这样的大型连锁已经将收银台的连带销售玩得炉火纯青，而其他颇具规模的化妆品店也都将收银台视为“黄金岛”，在其中大做文章。那么收银台的经济圈到底该怎么玩呢？

柜：收银台的尺寸、位置怎样讲究

收银台在尺寸设计上不要过高，考虑到中国消费者的平均身高，超过1米1的柜台会给消费者拒绝感，而收银台设计得太低的话，台边、台下一些连带销售的商品就会变得不易拿取。

总之在收银台的高度选择上，一定要在给顾客身高“自信”的同时，让他们在身体舒适的前提下拿到商品。

在收银台位置的选择上，最好不要将收银台设置在店门口，仿佛一进店伸手找顾客要钱一样，会给顾客带来一定的心理压力；与此同时，设置在店门口的收银台也容易阻扰客流。

将收银台设置在店内比较“深”的地方可以“强迫”顾客走到店的深处，在店内停留更长的时间，浏览更多的商品，一些大型连锁门店会将收银台设置在店铺的入口靠墙的地方，以方便顾客付款。

另一方面，店门口也有其专属的经济圈，如果将收银台经济圈与店门口的经济圈重叠，并非明智之举。

货：收银台适合哪些商品 怎么放

什么样的产品适合放在收银台

首先，在收银台区选择的货物价格最好在1元以内、10元左右，到20元以内，收银台连带销售产品大多以走量为主，价格太高容易让消费者产生迟疑，而低价的产品会减少消费者对价格的顾虑。

最好是体积较小的应季产品，体积小意味着可以随手拿取，而产品的应季性则会吸引一些本来不愿意额外购买商品的顾客产生连带销售。

包装要比较新颖、漂亮的产品，这样的产品能够快速吸引顾客的目光，包装比较新颖的产品也能够挑起消费者的好奇心，等消费者随手拿起产品后，发现实惠价格也完全不需要过多地去考虑，会毫不犹豫将产品买下来。

该怎么放？

收银台前部最好设计成三格的陈列架，进行一些低价产品，如面膜，手霜，湿巾等的陈列，方便顾客在收银的时候提升最后一单销售，且以零凑整。

而比如唇膏、护手霜等商品比较适合摆放在收银台左、右两边放置柱形货架。而在收银台背后的黄金货位，如果有足够的空间，可以做成货架，陈列一些形象比较好、包装吸引人的产品，产生眼球效应，一些大的连锁店会在这一区域主要放置一些贵重、高价值的产品，或者是销量较好的产品。

同时，收银台的台面也要充分利用好，如果用钢化玻璃来制作收银台，在台面下方放置商品的同时，也能让顾客看得见。

在最靠近收银台的货架，则建议放置一些推广期产品、库存产品以及促销产品。

除了货品合理摆放之外，收银台的美化也很重要，保证收银台干净、整洁只是基本要求，如过加上一些手绘POP、柳叶、爆炸卡、气球、PVC管以及摆放堆头、花车等，可以营造更好的连带销售氛围，起到锦上添花的作用。

人：会说话的收银员能创收

千万不要以为收银员只负责收银、退换货、开发票……等日常职责，一个“会说话”的收银员创造的价值甚至可以超过一个专业的BA。可怎样的收银员才算是会说话呢？这里要到“三要三不要”。

一要：直接给顾客推荐商品。

不要：问顾客“您好，请问您需不需要换购？”

直接推荐商品，是把工作重点引向产品，直接判断顾客需要。而询问是否换购，则把顾客的注意力引到“换购”二字上面，引起顾客的警戒，会令其觉得反感。如果顾客不懂什么是“换购”，他会直接拒绝。所以建议大家直切重点。

范例：你好，请看一下这款面膜，原价29.9元，现价10元，十片装的哦！

二要：用最简洁的语言介绍产品的核心功效。

不要：此处也不要出现“换购”一词，如果因为语言习惯出现，也务必只说一次。

范例：这款xx面膜共有三款功效，补水、舒缓和美白。其中补水这款是我们店里卖得最好的产品，效果好而且温和，敏感皮肤可以放心用。

这个时候，顾客只要感兴趣就一定会搭话，如果顾客搭话，一定要非常热情耐心解答顾客的疑问，这样就很容易成交了，当然有多个客户正在排队付款的时候就要“见机行事”了。

三要：说明为什么给顾客推荐这款产品。

不要：千万不要说出“只要加十元钱就可以换购了”。因为顾客对‘加十元钱’这种说法很敏感，会觉得是在额外消费。

范例：“夏季来了，皮肤都比较容易干，敷一些面膜对皮肤是非常必要的，而且这样护肤效果也好。现在您消费了x元，可以参加优惠换购，原价29.9的十片装面膜，现在只需10元，好用又很划算！”

如果一个月销售20万元的店铺，每天能够在收银台产生最低限度的200元的额外销售，这就意味着门店销售额整体上涨至少3%，但积少成多，这也是一比很可观的收入。

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